LEAD NURTURING O EL ARTE DE CUIDAR A TU CLIENTE POTENCIAL

Su propio nombre lo indica, lead nurturing, o lo que es lo mismo, nutriendo a tu lead. Nos encontramos ante un cliente que ha depositado su confianza en nosotros y nos ha cedido sus datos a cambio de recibir información. Muy sencillo ¡dásela y cuídale! Como todo en la vida, no todo vale. Debemos proporcionarle aquellos contenidos que tengan algún tipo de valor para él, objetivo o subjetivo.

Contenidos de valor objetivo

Cuando hablamos de valor objetivo en lead nurturing nos referimos a aquello con algún tipo de valía económica. Esto se refiere a descuentos, ofertas flash o gastos de envío gratuitos, entre otros. Hay que cuidar mucho este tipo de ofertas. De ser insignificantes con respecto al precio final del producto el cliente se sentirá estafado. Entonces éste dejará de ser nuestro lead abandonando la compra.

Contenidos de valor subjetivo

Este aspecto es más complicado porque el valor que se da al contenido depende del receptor, o lo que es lo mismo el propio lead. Llegados a este punto ya sabemos que el posible comprador está interesado en los productos o servicios que ofrecemos. Es por ello que no debemos malgastar el tiempo en trollearle con mensajes sobre lo maravillosa que es la marca. Esto sólo se traducirá en una huida inmediata del lead. Otro error frecuente es recurrir al envío de información relacionada con la temática de nuestro e-commerce sin mencionar  los productos. Es posible que ante esta situación el cliente lea los contenidos pero no finalice la compra.

Lo mejor para una buena estrategia de lead nurturing es combinar ambos valores. Mientras el primero está dirigido a incentivar la compra directa, el segundo pretende fidelizar al cliente.  Es igual de importante generar que mantener una buena relación con este lead.

Cuatro pasos clave para tu lead nurturing

1-    Lead scoring

Lo primero que vas a necesitar es un buen CRM para segmentar o puntuar a tu lead. No todos los clientes son iguales. Cada uno de ellos debe estar perfectamente englobado en un grupo. De esta manera podrá recibir el tipo de información específica que le interesa. En este punto se tendrán en cuenta los interereses del cliente y  el valor que para ti tenga el mismo.

Muchas son las variables que se pueden utilizar. Las más recurrentes son el perfil socioeconómico del lead y su interacción con nuestra marca.

2-    Determinación de contenidos

Una vez determinado el lead scoring es momento de generar diferentes tipos de contenido.  Para ello, tendremos en cuenta el grupo en el que se encuentren. Es importante tener en cuenta que cuanto mayor sea el potencial de compra mayor será la oferta que reciban en forma contenido de valor monetario. De esta manera, será aún más apetecible nuestro producto.

3-    Elección de canales

El canal más utilizado para la transmisión de información a nuestros leads es el e-mail. Esta acción se lleva a cabo a través de las  Newsletter. También es cierto que las redes sociales, los blogs, los sms o mensajes a través de whatsapp, la creación de aplicaciones móviles y el remarketing están comenzando a tomarle la delantera.

Una vez más, es necesario recurrir a la matriz del lead scoring para elegir el canal más adecuado para cada cliente. La manera o tono en  que nos vamos a comunicar con él son también de gran importancia para el lead nurturing.

4-    Monitorizar y analizar

Para saber si estamos realizando correctamente nuestro trabajo debemos fijarnos unos objetivos en un determinado periodo de tiempo. Una vez determinados se necesita medir si estamos siendo capaces de alcanzarlos. Sólo de esta manera nos daremos cuenta de si nuestra estrategia está funcionando de manera efectiva o tenemos que modificarla.

Para finalizar os daremos un consejo: No empachéis a vuestros leads. Dice el refrán que lo poco cansa y lo poco aburre, así que es importante dar la información adecuada a cada cliente y con una frecuencia determinada.